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NÉGOCIER DANS UN ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL

NÉGOCIER DANS UN ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL : « UTILISER LE DROIT COMME UN OUTIL POUR PARVENIR À UN ACCORD »

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Le 16 juin 2016, Maître Dekeuwer est intervenue à une conférence portant sur les « Techniques de négociation des contrats » organisée par CCI Lyon Métropole.

Maître Cécile Dekeuwer a été invitée à échanger avec plusieurs directeurs et responsables juridiques de grandes sociétés comme Renault Trucks ou encore Vinci Energies et à partager sa riche expérience en matière de négociation internationale. La fondatrice de D2K avocats a souligné les stratégies de négociation, les comportements à privilégier et ceux à éviter, et a formulé des conseils pour créer un climat favorable à la négociation ou encore pour sortir d’une situation de blocage.

Si le négociateur doit se préparer à négocier en déterminant ses objectifs et intérêts, il doit également anticiper ceux de la partie adverse. Lors des discussions, il convient d’engager l’autre partie sur l’accord de principe avant toutes concessions bilatérales. Il est indispensable de prendre en note les points d’accords, reformuler ce que l’autre partie exprime afin de s’assurer la bonne compréhension, prendre du recul et en cas de désaccord,  dédramatiser et garder une porte ouverte à la discussion. Il est en effet important de créer de la négociabilité en recherchant les intérêts mutuels. Toutefois, plus le prix négocié est proche du prix de réserve de l’autre partie, plus la négociation est considérée comme un succès.

Connaître la culture de l’autre est indispensable dans un contexte international pour mieux appréhender la négociation. Avec une meilleure connaissance des autres cultures, il sera plus aisé de nouer des relations personnelles entre individus et de comprendre la façon de négocier de chacun. Par exemple, un partenaire asiatique aimera prendre du temps pour la négociation. D’ailleurs, sa conception des relations commerciales basées sur la confiance explique son rare recours aux avant-contrats.

Du point de vu juridique, le mot d’ordre est la sécurisation des relations afin d’éviter les aléas du contentieux. Ainsi, le choix de la loi applicable est un enjeu majeur pour servir au mieux les enjeux du contrat. Contrairement aux idées reçues, soumettre le contrat à son droit national n’est pas toujours le mieux. Comme chaque juridiction étatique apprécie différemment la teneur des conventions internationales, le choix de la juridiction compétente peut être également opportun.

In fine, pour inciter chaque partie à honorer ses obligations, il est conseillé en fonction du contexte contractuel et des parties de faire référence à plusieurs clauses essentielles comme les Incoterms, clause des modes alternatifs de règlements des litiges, accord de confidentialité, lettre d’intention…etc.

 

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